Банковский сектор для малого и среднего бизнеса: опыт, достижения, перспективы

В результате объединения банков ВТБ и ВТБ24 направление работы с сегментом малого бизнеса вошло в зону ответственности бизнес-линии "Средний и малый бизнес". К этому сегменту мы относим компании с выручкой до $100 млн. Одна из задач банка на сегодня - унифицировать все существующие процедуры и транслировать лучшие практики группы, учитывая особенности локального рынка.

В прошлом году мы занимались этой работой в сегменте среднего бизнеса: скорректировали подход к анализу финансового состояния заемщика. Также была проведена работа с кредитным портфелем на предмет минимизации валютных рисков. Мы тщательно анализируем финансовое состояние кредитополучателя, что позволяет в дальнейшем обратить его внимание на какие-то наиболее уязвимые моменты. Причем если изначально это не всегда воспринималось клиентами позитивно, то теперь многие говорят нам "спасибо". В результате кредитный портфель в белорусских рублях за год увеличился в процентном соотношении с 23 до 48%.

По состоянию на 1 июня 2018 года кредитный портфель среднего и малого бизнеса составляет около Br250 млн. В течение года на расчетно-кассовое обслуживание было привлечено более 1,3 тыс. новых клиентов, по итогу 2018 года планируется привлечь 1,6 тыс. новых клиентов малого бизнеса. В целом доля малого и среднего бизнеса в кредитном портфеле банка в настоящее время составляет 34%.

Финансирование ВТБ доступно для компаний любых отраслей. Мы ориентируемся на сам бизнес и поддерживаем проекты, которые нацелены на социально-экономическое развитие регионов. Мы видим растущую кредитную активность в сегменте среднего и малого бизнеса. Увеличивается доля долгосрочных кредитов. Отмечается постепенное восстановление спроса на инвестиционное кредитование в ряде сфер.

При рассмотрении кредитных заявок оценивается компания-заемщик, ее финансовая устойчивость, опыт работы на рынке, динамика выручки, проект, на который требуются заемные средства, залоговое обеспечение. Если компания имеет понятную и прозрачную стратегию своего развития и соответствует всем требованиям банка, обеспечение кредита ликвидно, то, как правило, препятствий для получения заемных средств не возникает.

Если речь идет о малом бизнесе, то здесь мы делаем ставку на оперативность и простой механизм выдачи кредитов. У нас свыше 30 офисов по всей стране, из них более 10 расположены в Минске, остальные - в регионах: несколько точек в областных центрах, а также в Барановичах, Бобруйске, Мозыре, Пинске, Лиде, Солигорске. Клиент может обратиться за кредитом в эти отделения и оперативно получить ответ. Также мы принимаем обращения по кредитам на сайте. Обработка информации происходит достаточно быстро - не позднее чем через час с момента получения заявки мы связываемся с клиентом.

Сейчас, к слову, очень востребован продукт "Люди бизнеса", главная особенность которого - это скорость рассмотрения заявки в 2-3 дня. Максимальная сумма кредита – до $50 тыс. (эквивалент в белорусских рублях). Без залога кредит можно оформить на сумму до Br35 тыс. При его разработке учитывались все реальные потребности малого бизнеса. В результате ВТБ предлагает упрощенный пакет документов и гибкую систему подтверждения дохода. Если у субъекта малого бизнеса открыт текущий счет, то анализируются обороты, если же заявитель работает без открытия счета, анализируется сумма уплаченных налогов.

При рассмотрении заявки решение принимается всего за одно посещение офиса банка. Также есть возможность досрочного погашения без применения штрафных санкций: несмотря на то, что срок кредита составляет 36 месяцев, клиент может закрыть его и через неделю или даже на следующий день после получения. Повторюсь, что кредит очень востребован – сейчас мы выдаем порядка 150 таких кредитов в месяц со средней суммой Br20-30 тыс.

Постараюсь выделить основные моменты. Во-первых, за счет материнского Банка ВТБ мы можем давать конкурентные ценовые условия. Во-вторых, мы предлагаем индивидуальный подход: наша кредитная линейка может подстраиваться под потребности, цели и задачи клиента. В-третьих, мы - банк группы, которая имеет широкую географию, и можем находить различные решения для тех клиентов, у которых бизнес не ограничивается пределами нашей страны, и в первую очередь, если он связан с Евразийским экономическим союзом. Мы представлены в Азербайджане, Армении, Грузии, Казахстане, Украине, а также у нас есть подразделения в Европе. Наши бизнес-решения могут затрагивать разные сферы - начиная от тарифов и валютных операций и заканчивая сложными документарными схемами. Например, мы можем установить единые лимиты для бизнеса, чтобы клиент в зависимости от потребности мог брать деньги либо на территории Беларуси, либо в России, либо Казахстане. Это удобно и востребовано.

Если говорить про отличия, то мы очень требовательны в плане финансового анализа бизнеса. Если финансовое состояние компании стабильное, мы видим ответственность собственника и понимание своей бизнес-модели, четкие планы, но у человека нет ликвидных залогов, это не является препятствием для выдачи кредитных средств. Поручительство, хорошая кредитная история, устойчивое финансовое состояние работы группы компаний в целом плюс перспективы и понимание своего проекта не дают нам усомниться в том, что бизнес будет работать.

Сегодня, благодаря синхронизации процессов с головным банком, мы используем новые подходы в анализе способности клиента исполнять свои обязательства. Это открывает для ряда компаний дополнительные возможности финансирования - мы можем оценивать результаты деятельности не только моноклиента, но и всей группы взаимосвязанных предприятий. При этом банк имеет возможность учитывать результаты деятельности не только предприятий группы - резидентов Беларуси, но и их взаимосвязанных компаний, размещенных за пределами страны.

Из других преимуществ ВТБ - работа с валютообменными операциями. Учитывая географию бизнеса наших клиентов, входные валютные потоки, опыт и профессионализм команды, можно уверенно сказать, что мы конкурентны в этой части, и наши клиенты это признают. Поэтому основная задача 2018 года, кроме наращивания объемов кредитования, - это увеличение объема и доходности валютообменных операций. У нас амбициозный бизнес-план: мы намерены вдвое увеличить доход от валютообменных операций. Отчасти нас уже ассоциируют как банк с очень привлекательным ценообразованием по валютным операциям. И это то поле, в котором мы хотим и дальше развиваться.

Акционные программы в большей степени касаются малого бизнеса, так как с сегментом среднего бизнеса мы, в основном, работаем на индивидуальных условиях. На летний сезон для малого бизнеса мы запустили программу по открытию счета для новых клиентов с 50-процентной скидкой на обслуживание. Кроме того, мы открыли новый формат отделений "ВТБ Гостеприимный". Пилотные проекты реализованы в двух торговых центрах в Минске. Там в вестибюлях оборудованы специальные места, где работают несколько специалистов розничного и малого бизнеса, а также установлен многофункциональный банкомат с функцией cash-recycling, который может принимать выручку без кассира. И на этих точках мы также запустили акцию со специальными условиями обслуживания для предпринимателей.

В настоящее время мы сотрудничаем с Банком развития. Соглашение о финансировании, заключенное с этим финансовым институтом в 2017 году, значительно расширило доступ к финансовой поддержке субъектов малого и среднего предпринимательства. Основные преимущества данной программы - это предоставление кредитных ресурсов по доступной стоимости для реализации инвестиционных проектов на разных стадиях развития бизнеса; возможность проведения операций финансовой аренды (лизинга); дифференциация продуктовой линейки в соответствии с приоритетными направлениями развития МСП в Беларуси (поддержка инноваций, предприятий-экспортеров и предприятий торговой сферы).

Компании могут направить кредитные средства на финансирование проектов, связанных с приобретением, реконструкцией, строительством, капитальным ремонтом основных средств для производственной, торговой деятельности, или на оказание услуг, а также на приобретение нематериальных активов (патенты, лицензии, товарные знаки, франшизы).

Количество предприятий сегмента среднего бизнеса в Беларуси, по нашей экспертной оценке, составляет 3-4 тыс. Сказать более точную цифру сложно, потому что нет открытых данных по финансовой отчетности частных предприятий, и это очень затрудняет их подсчет. На мой взгляд, для экономики страны такого количества компаний недостаточно. Соответственно, среди банков в этом сегменте очень серьезная конкуренция, по сути, мы работаем с одним пулом организаций. Конкурировать приходится в трех основных аспектах: скорость, требования к клиенту и ценовые условия.

В прошлом году мы выходили из тех проектов, где существовала вероятность риска. Благодаря этому мы существенно оптимизировали портфель с точки зрения рисков. Кроме того, мы перевели большинство кредитов в национальную валюту. Наша стратегическая цель - сохранять долю рынка (по работе с юридическими лицами она составляла 2,2%), а в сегменте среднего бизнеса планируем рост кредитного портфеля до 45% уже в этом году. Считаю, что клиентский спрос на ресурсы позволяет выдать в этот сектор такие деньги. Пока что мы движемся по графику.

Если речь идет о поддержке IT-стартапов, то ключевым является вопрос, с помощью каких инструментов можно оценивать перспективу подобных проектов. Успех IT-компании зависит от слишком большого количества факторов. Нам же для принятия положительного решения о финансировании проекта необходимо видеть бизнес-идею и четко понимать, какая будет от нее отдача. Схожая ситуация раньше была с проектами в сельском хозяйстве, когда многие банки с данной отраслью не работали именно из-за специфики оценки рисков. В результате мы подошли к решению вопроса системно: приняли на работу специалистов из этого сектора, организовали отделы, накопили собственную аналитику, и сейчас с этим сектором активно работаем. Предполагаю, что в отношении IT будет идти схожий процесс. Другое дело, что эта сфера сейчас не так и нуждается в банковском финансировании - есть краудфандинг, венчурные фонды, бизнес-ангелы.

Если говорить в целом о финансировании любых предпринимательских стартапов, то в данном случае банк подходит к оценке проекта очень внимательно, требования предполагают наличие определенной доли собственного участия учредителей, опыта работы в данном направлении, альтернативных источников исполнения обязательств по кредитной сделке в случае развития негативного сценария.

Финансирование стартапов в чистом виде сопряжено с высокими кредитными рисками, но если данные проекты реализуются группой взаимосвязанных клиентов, имеющей действующий бизнес, способный в критический момент быть поддержкой и опорой, то такие проекты могут рассматриваться к реализации с поддержкой банка ВТБ. В данном случае достаточно эффективно работает принятая банком система оценки финансового состояния не кредитующегося клиента, а установленной банком группы взаимосвязанных клиентов.

ВТБ работает с предприятиями всех отраслей. Говорить о том, что мы фокусируемся на какой-то конкретной отрасли, нельзя. Есть направления, в которых в настоящее время мы не так активно представлены. Это, к примеру, жилищное строительство. Также мы исторически осторожно подходим к работе с автодилерами.

В Беларуси сильно развит государственный сектор, в котором у нас достаточно много клиентов. Для нас всегда важен личный контакт с клиентом. Мы не выдаем кредит, не увидев либо собственника, либо директора, либо само предприятие. Поэтому госсектор мы кредитуем в тех случаях, когда сами предприятия согласны с нашими подходами, готовы раскрывать финансовую информацию, учитывать наши рекомендации. И у нас есть успешные примеры такого сотрудничества - ряд государственных мясокомбинатов, которые дадут фору любому частному предприятию. То, как они управляют бизнесом, является примером.

В сегменте среднего бизнеса мы плотно работаем с такими сферами, как переработка, торговля, услуги, фармацевтика, производство. Главное, чтобы это была компания с прозрачной структурой собственности, с ответственностью владельца за свой бизнес. А также с определенным процентом собственного капитала.

Одна из главных проблем белорусских предпринимателей сейчас - это отсутствие ликвидности в белорусских рублях. Над ее решением сейчас работают не только банки, но и клиенты. Если раньше клиенты предпочитали брать кредиты в валюте, то сейчас, наконец, пошел сдвиг в сторону белорусского рубля. Предприниматели берут средства в рублях, чтобы защитить себя от валютных рисков, однако банки испытывают дефицит ликвидности.

Также существует проблема диверсификации поставок и выхода на европейские рынки. Ориентированность на российский рынок была и будет, но всем хотелось бы быть более конкурентными в Европе. Пока у нас только единичные истории успеха. К примеру, мы сильны в перевозках и активно работаем на рынке ЕС, но в сфере переработки наши позиции пока не столь высоки. Активно развиваются отношения с Китаем, но пока это дорога с односторонним движением: наши товары не так широко представлены в этой стране. Над этим также предстоит поработать нашим белорусским предпринимателям, а банк ВТБ готов оказать поддержку.

Еще одной из альтернатив является кредитование в российских рублях. Наш банк обладает значимой экспертизой в этом вопросе и готов при возникновении такой необходимости у клиентов предоставлять данную услугу по конкурентным на рынке ставкам.

Традиционно активнее всего себя ведут Минск и Минская область. Здесь бизнес развивается более интенсивно и размещена львиная доля предприятий наших клиентов. Можно отметить также Брест и Гродно. Хорошие перспективы у Гомеля, Могилева и Витебска.

Существенное отличие работы в регионах - это повышенная конкуренция между банками. Если в городе есть три больших предприятия, а банков десять, то естественно, что клиент будет диктовать свои условия. И выиграть в этой конкуренции могут только те банки, которые имеют сильную команду и используют индивидуальный подход. Клиенту важно, чтобы на его запрос оперативно ответили, и желательно, чтобы это был выделенный для него менеджер. Поэтому особое внимание мы уделяем подбору наших кадров и их обучению.

У нас существует ряд корпоративных программ по обучению специалистов банка. Команда должна постоянно развиваться, обновляться, чтобы банк мог двигаться дальше. Сейчас идет бурное развитие технологий, интернета, дистанционного обслуживания, но в сегмент корпоративного бизнеса все эти новации придут еще не скоро. Здесь важен этап переговоров, личного общения владельца бизнеса и банкира. Никакой чат-бот не оценит мотивацию собственника, не скажет, как идут дела на предприятии. Самое важное в этом - люди, которые любят и умеют разговаривать на одном языке с клиентом и быстро решают его вопросы.